Dlaczego tak wiele transakcji, które świetnie wyglądają na papierze, w rzeczywistości kończy się porażką? Osoby, które zawierają umowy, często uważają, że uścisk dłoni lub podpisany kontrakt – dojście do „tak” – jest ostatecznym celem targów, a nie początkiem wspólnego przedsięwzięcia.
W Negocjacjach fair play Danny Ertel i Mark Gordon tłumaczą, jak przestawić się z filozofii podpisywania umów (koncentracji na osiągnięciu porozumienia) na filozofię ich wykonywania (dopilnowanie, żeby przynosiły firmie zysk, kiedy atrament na papierze już wyschnie).
Autorzy pokazują, jak:
- Potraktować umowę jako środek, nie jako cel, poprzez zadanie sobie pytania, czego, oprócz „tak”, potrzebujemy od naszego kontrahenta.
- Konsultować się z osobami zainteresowanymi, ustalając, kto będzie nam potrzebny, żeby osiągnąć coś więcej niż tylko porozumienie.
- Wyznaczać wzorce, które pomogą pokierować wspólnym zachowaniem już po podpisaniu umowy.
- Przedstawić swoje wątpliwości – w sposób, który i tak doprowadzi nas do porozumienia, i jeszcze dalej.
- Powstrzymywać kontrahentów od podejmowania zbyt wielu zobowiązań – zwiększając prawdopodobieństwo tego, że wywiążą się ze swojej części umowy.
- Biec poza linię mety – poprzez sprecyzowanie, jak dotrzeć od „tak” do ostatecznego celu.
Posiłkując się licznymi przykładami z wielu branż, krajów i stanowisk, autorzy pokazują, jak ich podejście do tworzenia filozofii wykonania sprawdza się w różnych znanych kontekstach umów handlowych – takich jak fuzje i przejęcia, wspólne przedsięwzięcia, alianse i relacje między klientem a dostawcą. Książka Negocjacje fair play nie tylko zawiera istotne rady dla negocjatorów indywidualnych i zespołów negocjacyjnych. Pozwala także menedżerom traktować negocjacje jak krytyczny proces biznesowy, który tworzy rzeczywistą wartość dla ich organizacji.
O AUTORACH
DANNY ERTEL jest współzałożycielem Vantage Partners i dyrektorem zespołu do spraw outsourcingu tej firmy, a także zdobywającym nagrody autorem. Jest czołowym ekspertem do spraw negocjacji i zarządzania relacjami, a także prezesem Janeeva, Inc.
MARK GORDON jest współzałożycielem Vantage Partners; starszym doradcą w Harvard Negotiation Project przy Wydziale Prawa Uniwersytetu Harvarda; współtwórcą Conflict Management Group, która zajmuje się publicznymi sporami międzynarodowymi; a także dyrektorem Mercy Corps.
OPINIE
Ertel i Gordon mają rację: nie tylko umowa jest ważna, liczy się też to, co dzieje się po jej podpisaniu. Negocjacje fair play dostarczają praktycznych porad na temat tego, jak negocjować, kiedy liczy się wykonanie umowy.
– Douglas L. Braunstein drektor Americas Investment Banking, J.P. Morgan Securities Inc.
W tej ważnej i świetnie napisanej książce Ertel i Gordon przypominają nam wszystkim: w każdych negocjacjach rozpoznaj swój cel i nie zapominaj o nim.
– Roger Fisher współautor Dochodząc do Tak
Ertel i Gordon to prawdziwi zawodowcy, którzy przekazują nam bezcenne i szczegółowe spostrzeżenia zebrane przy stole negocjacyjnym. Pokazują jak osiągnąć prawdziwy sukces w negocjacjach i – co ważniejsze – jak zbudować długotrwałe relacje, w których podpisanie umowy jest tylko pierwszym z wielu etapów.
– Darren Childs dyrektor zarządzający Global Channels, BBC Worldwide
Dzisiaj, żeby wytworzyć wartość, trzeba w negocjacjach stosować nowe umiejętności i podejścia sięgające poza »tak«. Negocjacje fair play zawierają doskonałe spostrzeżenia na temat znaczenia – i sposóbów zaszczepienia – »filozofii wykonania« tak, aby odnosić sukces w negocjacjach biznesowych.
– UH Wiinberg prezes Wyeth Europe
Jeśli wykonanie umów, które negocjujesz, jest ważne – a jest ważne prawie zawsze – ta książka jest dla ciebie. Zawiera ona mnóstwo praktycznych porad jak osiągnąć to, czego naprawdę chcesz.
– John S. Hammond współautor Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Decisions
